Em minhas palestras e em treinamentos pelo Brasil, sempre sou questionado sobre "com

o ser um bom vendedor?"E as minhas respostas sempre destacam que a área comercial é uma das mais importantes de qualquer empresa e boa parte do sucesso dessa área passa pela capacidade de bons vendedores e claro da dificuldade de encontrar profissionais prontos para cada empresa.Mas também sempre explico que existe um mito nesse tema, no qual, a capacidade de um vendedor depende do “Dom da venda”.Na verdade, vender muito não tem nada a ver com dom, mas sim com habilidades, ferramentas, processos e técnicas de vendas que são padronizáveis e passíveis de treinamento.E por isso não se pode confundir uma pessoa comunicativa, relacional e disponível – que são traços da personalidade – com uma pessoa que fará os resultados de vendas de uma empresa.Sendo assim é importante esclarecer que um "bom vendedor", antes de tudo, é um integrante de um time e precisa ter habilidades complementares que possibilitem que seu time (área comercial) seja vencedor. Logo, apenas o "DOM" não formará uma equipe vencedora, mas sim um conjunto de elementos que, usados simultaneamente, aumentam a performance da equipe. Veja quais são eles:

• Pessoas com perfil comercial: É desejável que elas sejam comunicativas, estudiosas, organizadas, resilientes, proativas, relacionais, disponíveis e emocionalmente estáveis;

• Processos de Vendas: Um bom vendedor deve seguir regras, rotinas para suas atividades diárias, semanais e mensais, fazer follow-up, captar informações de clientes, monitorar concorrentes, realizar demonstrações, interagir com outras áreas e tudo isso depende de bons processos de vendas.

• Material de apoio e técnicas de apresentação: É fundamental que a apresentação da empresa não se dê apenas pela capacidade que as pessoas têm de falar, mas sim com um bom guia, um roteiro e boas técnicas de apresentação, entonação, oratória e até com técnicas de programação neurolinguísticas;

• Uma boa Ferramenta de CRM: A automação também é um fator fundamental para o sucesso de uma boa equipe comercial, pois à medida que as pessoas têm clareza do que precisam fazer, estão treinadas para o trabalho e têm uma personalidade compatível com a função. Então, uma boa ferramenta de CRM unificará todas as informações, processos e pessoas e as deixarão muito mais empoderadas e produtivas. Clique aqui e veja um Comparativo sobre as principais ferramentas de CRM do mercado.

• Indicadores e Métricas de sucesso: Medir o desempenho da equipe é o segredo para que toda a estratégia acima dê certo, pois os seres humanos são movidos por desafio e reconhecimento. Portanto, criar e acompanhar indicadores e métricas de vendas será decisivo para formar vendedores cada vez mais treinados e capazes.

Como se pode ver, ser um bom vendedor ou montar uma equipe de vendas vencedora é bem mais complexo do que encontrar pessoas com "Dons Divinos", pois pessoas brilhantes até fazem vendas sem nenhum desses recursos, mas elas são caras e raras.Se sua empresa não está conseguindo encontrar tantas pessoas brilhantes para a área comercial, então é recomendável que vocês façam uma re-estruturação e transforme sua equipe de vendas em um time de alta performance.Um abraço e até a próxima!

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